مانند هر چیز دیگری که در حال رشد است ، همه مشاغل دارای چرخه  زندگی هستند و اگرچه عوامل زیادی بر رشد یک کسب و کار  تأثیر می گذارند ،اما 5 مرحله در چرخه زندگی هر استارت آپ وجود دارد . اما  چرا مهم است که شرکت شما در چه مرحله استارتاپی قرار دارد؟ “دانستن اینکه در کجای سفر خود هستید به شما کمک می کند تا زمان و منابع خود را به صورت کارآمد مدیریت کنید .” با  ما همراه باشید تا مراحل ساخت یک استارت آپ را با یک دیگر مرور کنیم.

5 فاز رشد یک کسب و کار

مراحل چرخه زندگی یک استارت آپ

 

    • تناسب  با مسئله با راه حل (Problem/Solution Fit)
    • کمینه محصول  پذیرفتنی (MVP)
    • تناسب محصول با بازار
      • تناسب بیان با بازار
      • بهینه سازی قیف فروش
      • تناسب کانال و توزیع محصول
    • مقیاس پذیری
    • بلوغ

مرحله اول : تناسب مسئله با راه حل

تناسب راه حل با مسئله

شما ایده برای یک استار آپ  دارید و نمی توانید آن را به هیچ وجه از  ذهن خود خارج کنید، شاید این ایده از یکی نیاز های شما یا تجربه های بدتان نشئت گرفته باشد.

در  این مرحله شما باید از خودتان بپرسید ” من در حال حل کردن چه مشکلی هستم ” و ” آیا راه حل پیشنهادی من ( ایده که دارم)  آن را به طور موئثر حل می کند ؟

اگر شما برای سوال اولی یک جواب قاطعانه دارید ( یعنی حدالقل خودت می دونی داری چیکار می کنی )  و برای سوال دوم یک بله قاطعانه دارید  ، شما یک فرضیه دارید که باید آن را تست کنید  و تناسب مسئله با راه حل را به دست بیاورید ، وقت آن رسیده است که ایده خودتان تست کنید!

کارهایی که باید انجام دهید:

  • کتاب استارت آپ ناب از اریک ریس  و کتاب اجرای ناب از آش موریا را بخوانید و مفاهیم آنها را به روند خود اضافه کنید
  • انجام محاصبه های برای چک کردن موجود بودن تناسب مسئله با راه حل ( بهتر است قبل از این مرحله کتاب تست مامان بریان تنسی را بخوانید )
  • داشتن فرضیه در مورد اینکه چه کسانی کاربران هدف برای محصول شما هستند(برای اینکه بهتر این مطلب را درک کنید گام 1 تا 6 کتاب راه اندازی کسب و کار از بیل اولت را بخوانید)
  • افرادی را پیدا کنید که متناسب با پرسونای شما  باشند و با آنها  برای درک بهتر مسئله و نیاز صحبت کنید. 
  • از انها چندین سوال بپرسید تا بتوانید دید انها را نسبت به مسئله درک کنید و متوجه بشید در حال حاضر  انها چگونه مشکل خود را حل می کنند
  • به نقاط درد خاص آنها در اطراف مشکل حفر کنید.
  • اگر امکان پذیر است یک تست تقاضا اجرا کنید (یک تست برای اندازی گیری تقاضا کاربران هدفان برای راه حل پیشنهادی شما)
  • از اکتشافات خود در مصاحبه ها و آزمون های تقاضا استفاده کنید ریسک های خود را در بیارید  تا طرح اولیه MVP خود را طراحی کنید
  • مشکل و راه خود را بر اساس اطلاعات جدیدی که به دست آوردید بهینه کنید و فرایند بالا را تکرار کنید تا اطلاعات جدید وارد چرخه تناسب مشکل با راه حل شما شود

مرحله دوم: طراحی کمینه محصول پذیرفتنی (کمپ)

هدف از این مرحله تست ایده محصول  شما  با کمتر سرمایه گذاری مالی و زمانی است ، به این ترتیبت شما می توانید میزان تقضای کاربران به محصول خود اندازه گیری کنید و در مورد رفتار مشتری بیشتر اطلاعات به دست اوردید و ریسک های محصول خود را کاهش دهید. هنگامی که شما MVP خود انتشار می دهید و تمرکز خود را بر جذب کاربر می گذارید ، در این زمان است که بذر های اولیه رشد استارت کاشته می شود

در زمانی که شما MVP خود را انتشار می دهید در واقع  واقعیت را از وهم جدا می کنید و شما می توانید به استارت آپ خود بر اساس واقعیت های موجود  در بازار نگاه کنید

کمینه محصول پذیرفتنی

داستان کمینه محصول پذیرفتی اینکه قبل اینکه یک کیک 3 طبقه درست کنی، یک کاپ کیک درست کن بده مشتری تست کنه ، ببینه دوست داره یانه بعد برو دنبال اون کیک بزرگه

کارهایی که باید انجام دهید:

  • کتاب استارت آپ ناب اش موریا را دوباره بخوانید! این کتاب یک مرجع بسیار خوب برای اجرا MVP است
  • به خاطر داشته باشید که یک MVP برای یک شرکت ممکن است یک روز  و برای دیگری 6 ماه طول بکشد. انواع مختلفی از MVP ها وجود دارد و شما باید تصمیم بگیرید که MVP شما  باید چگونه  باشد
  • حداقل از چندین کانال ارتباطی استفاده کنید تا بتوانید میزان کافی از کاربران اولیه به دست آورید تا بتوانید میزان بازگشت کاربران را محاصبه کنید
  • به اندازه ای روی دیدن شدن MVP خود توسط کاربر سرمایه گذاری کنید که کاربران اولیه کافی برای محصول خود به دست بباورید ، هنگامی که اماده مقایس پذیری شدید می توانید سرمایه گذاری بیشتری روی دیده شدن محصول خودتان بکنید.

مرحله سوم :تناسب محصول با بازار

MVP شما توانست میزان خوبی علاقه به سمت خود جلب کند . شما از مشتری خود یاد میگرید ، تست می کنید  و دوباره این چرخه را تکرار می کنید ، شما مشتری  دست به نقد پیدا کرده ایده ، افرادی که از محصول شما استفاده می کنند و حتی محصول شما را به دوستان خودشان هم معرفی می کنند ، این اعلایم واضحی است که نشان می دهد محصول با بازار تناسب دارد و این خبر خیلی خوب است !

میزان بازگشت کاربران به سیستم یک معیار مهم برای تشخص این است مسیر را  دارید درست می روید یا نه

این حرف من را فراموش نکنید ، همیشه میزان بازگشت کاربران خود را اندازه بگیرید ، از آن مثل ستاره قبطی استفاده کنید و کسب و کار خود را به مسیر درست هدایت  کنید

  • یک نکته : اگر کسب  و کار  شما  مانند شبکه های اجتماعی یا مارکت پلیس باشد ( مثل دیجی کالا ) قوانین معمول جست و جوی   بازار از طریق جذب محدود مشتری و امتحان کردن برای کسب و کار شما جواب نمی دهد  . برای کسب و کار دو سویه ، کسب و کار نیاز دارد به یک شبه مقیاس پذیری برسد( در مورد مقایس پذیری در انتهای مقاله صحبت کردیم) و از هر دو طرف نقدینگی به دست آورد ( به عبارت ساده تر هم فروش را از سمت مشتری داشته باشد و هم پورسانت از سمت کاربر) تا بتواند تست کند ایا محصول واقعا جواب میده و مردم از آن استفاده می کنند یا نه . در محصولاتی که پتلفرمی نیستند مثل دیجیاتو  می تواند نشانه های تناسب محصول با بازار را بدون مقیاس پذیری نشان بدهند.
این کارها را انجام دهید:
  • کاربران را برسی کنید تا متوجه بشوید آنها نسبت محصولاتان چه حسی دارند .
  • میزان نگه داشتن را اندازه گیری کرده و به دنبال یک نرخ نگهدارنده در طول زمان باشید. نرخ نگهداری خوب چیست؟ بستگی به مدل و عمودی دارد.
  • مقداری عمیق تر به قدم هایی که باید بردارید تا به تناسب محصول و بازار برسید صحبت کنیم

قدم هایی در مسیر تناسب محصول و بازار باید بردارید:

  • تناسب بیان با بازار
  • بهینه سازی قیف فروش
  • تناسب کانال و توزیع محصول

Language/Market Fit

تناسب بیان با بازار:

وقتی صحبت از تناسب زبان با بازار می شود ، داستان این است که بدانید چگونه با کاربران خود در مورد خصوصیت و کارهایی  که محصولتان انجام می دهد صحبت کنید تا کاربرانتان متوجه شود( به خودش بگه”آها”)  . اینجا ، جایی است که شما پیام  خود را  برای کاربر تست می کنید تا مطمئن شوید پیامتان به طور کامل در گوش کاربران هدفتان فرو رفته است! انها باید کامل درک کنند محصول شما کدام نیاز آنها را بر طرف می کند و چگونه  برطرف می کند.

این کارها را انجام دهید:
  • موقعیت محصول خود را در بازار و  کاربران هدف خود مشخص کنید .
  • A/B تست حول موارد زیر انجام دهید :
  • ارزش پیشنهادی محصول
  • توضحیات محصول
  • خصوصیات  محصول و منافعی که محصول برای کاربر دارد
  • کال تو اکشن

بهینه سازی قیف فروش:

بهینه سازی قیف مکانی  است که شما برای کاهش و حذف نقاطی که باعث سردرگمی کاربر می شود ,عناصر مختلف  تجربه کاربری آزمایش می کنید. این آزمایشات ممکن است شامل صفحات فرود ، کال تو اکشن  و سایر اقداماتی باشد که  کاربرا هنگام یادگیری نحوه استفاده از محصول شما تجربه می کند .هدف این بهینه سازی و آزمایشات بهبود میزان بازگشت کاربر ، نرخ تبدیل و افزایش فعالیت کاربر است .

قیف فروش

قیفی که در موردش صحبت می کردم ایشونن

این کارها را انجام دهید:
  • مخاطبان خود را بخش بندی کنید – اطمینان حاصل کنید که افرادی را که از محصول شما ارزش دریافت می کنند هدف قرار داده اید.
  • بفهمید که در مورد کاربران منحصر به فرد و افرادی که چانه می زنند ، چه چیزی منحصر به فرد است
  • اقدامات حساسی را که انجام می دهند و نقاط عطفی که به آنها می رسد پیدا کنید و ارزش محصول را باز کنید.
  • این اعمال را در تجربه تجربه کنید و هرچه بیشتر کاربران را تحت فشار قرار دهید تا این اقدامات را انجام دهند یا به آن نقاط عطفی ضربه بزنند – این باعث فعال سازی ، تبدیل و حفظ خواهد شد.
  • گمیمیفیکیشن یک روش خوب برای بهینه سازی قیف فروش است  مقاله خودم را در مورد استفاده از گیمیفیکیشن در بازاریابی را بخوانید

پیدا کردن تناسب بین کانال  و محصول :

پیدا کردن تناسب بین کانال  و محصول  در مورد پیدا کردن بهترین کانال ارتباطی با مشتری است ،    یک کانال برای دست یابی به بالاترین بازده و کارآمدترین مسیر  دستیابی به مشتریان هدفتان به  شما است.

در جست و جو در مورد کانال ارتباطی همه چیز در مورد آزمایش کردن است ،  وقتی شما یک کانال را تست می کنند  همه چیز امتحان و خطا است ، اگر اینجا امتحان کنم چه واکنشی در یافت می کنم ، اگر اونجا امتحان کنم چه واکنشی دریافت می کنم

یک اشتباهی معمولی که  بنیانگذاران کسب و کار انجام می دهند این است که به جای اینکه  به طور حساب شده روی روش پیدا کردن  کانال درست تمرکز کنند ، به طور تفننی درون کانال های مختلف سرک می کشند

این کارها را انجام دهید:
  • کانال های خود را بر اساس 3 عامل رتبه بندی کنید:
  • چقدر آنها شما را به مشتری هدف شما نزدیک می کنند *؟
  • چگونه با business model  شما هماهنگ می شوند ؟
  • نقاط قوت اعضای تیم شما چیست؟ به عنوان مثال:   SEO,PR , Instagram Marking
  • روی اولین و شاید دومین کانال  بر اساس رتبه بندی بالا متمرکز بشید – توی بقیه کانال ها سرک نکش ، یکی رو انتخاب کن و روی اون متمرکز شو
  • یک سری آزمایش برای میزان درگیری و رشد روی کانال انجام بده، تا متوجه بشی که این کانال ، کانال درستی برای ارتباط با مشتری هست یا نه

مرحله چهارم :مقایس پذیر شدن

مقایس پذیزی

مقایس پذیری :
اگر امروز با پنج نفر در حال انجام است، می‌توان آن را با پنجاه نفر هم انجام داد
یا اگر امروز گردش مالی یک میلیون تومانی دارد، می‌توان آن را با گردش مالی صد میلیون تومانی هم تصور کرد.
یا اگر امروز ده مشتری دارد می‌توان شرایطی را تصور کرد که صد یا هزار یا صد هزار مشتری هم داشته باشد.

نکته اصلی در اجرای مؤثر در این مرحله گسترش تیم شما با استخدام متخصصانی با تجربه بالا  برای  کانال های اصلی شما است. اگر SEO یک کانال رشد امیدوارکننده است ، پس از آن یک متخصص سئو استخدام کنید ، اگر اینستاگرام یک کانال با  بازدهی بالا است ، یک متخصص در بازاریابی اینستاگرام استخدام کنید.

در بعضی مقاطع ، کانال های موردعلاقه شما شروع به اشباع شدن می کند ، پس برای رشد پایدار ،خود ، مهم است که به کانال موتور رشدتان مثل یک کیک چند لایه فکر کنید.

شما می خواهید روی یک کانال متمرکز بشید، زمانی که متوجه شوید شما باید به موتور رشدتان ( کانال های توزیع محصول ) مانند یک لایه ای فکر کنید. متوجه می شوید  اگر  کانال توزیع فعلی من اشباع شده باشد  و من بخواهم به میزان رشد خود اضافه کنم من نیاز دارم به پیدا کرردن یک کانال توزیع جدید ، در نیتجه شروع به جمع کردن کانال های دیگر بر روی یک دیگرمی کنید( مثل کیک)  تا رشد کنید .

این کارها را انجام دهید:
  • کانال های برتری را که در هنگام تناسب محصول و کانال خود را امیدوار کننده نشان داده اند را دو برابر کنید .
  • برای هر کانال متخصص مربوط  را استخدام کنید و منابع لازم برای اجرای کاراشان را به آنها بدهید. این ممکن است به معنای استخدام  طراحی ا یا پشتیبانی مهندسی یا بودجه قابل توجهی برای دستیابی اهداف گذاری شده باشد .
  • زمانی که فهمید چیزی کار می کند و چطور کار می کند ، یک سری دستور عمل برای رشد درون هر کانال تعیین کنید، اینجا زمانی است که فرایند هایی که باعث رشد شرکت شما می شود  را  تعریف و مستند می کنید

مرحله پنجم : بلوغ

top tech compenys

میزان سرعت  شما ممکنه است  هنگامی که شرکت شما بالغ می شود  کم شود . ولی در شرکت های تکنولوژی رشد هیچ وقت متوقف نمی شود، رشد جزئی از DNA شرکت های تکنولوژی است .

رشد هیچ وقت متوقف نمی شود.

لینکدین حدود 20 سال عمر دارد و هنوز  به دنبال راه های رشد بیشتر می گردد . فیس بوک بیش از یک میلیارد کاربر دارد و هنوز اپ های جدید می خرد و تست های مختلف برای رشد انجام می دهد .

  • به دنبال فرصت هایی برای گسترش در خارج از کشور باشید. ایجاد تیم های محلی برای انطباق تجربه محصول با پیچیدگی ها و تفاوت فرهنگی مناطق مختلف.
  • به دنبال فرصتهای کسب یا مستقیم یا مماس با محصول خود باشید. شاید یک هدف دستیابی به شما امکان دسترسی به بازار جدید اما بسیار مشابه کاربران را بدهد ، یا شاید یک محصول به شما در افزایش ارزش پیشنهادی کاربران فعلی کمک کند.
  • از طریق آزمایش مداوم ، در تیم رشد خود سرمایه گذاری کنید و به دنبال کانال های رشد جدید باشید. به دنبال جیب کاربران هدف احتمالی باشید که هنوز محصول شما را اتخاذ نکرده اند و سعی کنید کشف کنید که چرا آنها را پیدا نکرده اند و راه هایی برای دسترسی به آنها پیدا کرده اند.

یک نکته پایانی :

یکی از مهم ترین نکات کلی هنگام سفر کردن راه مسیر استارت آپی شما داشتن تمرکز کافی روی هر یک از مراحل این مسیر است ، یکی سخت ترین چالش های یک استارت آپ حفظ تمرکز به صورت متداوم در این مسیر است.

در زندگی و استارت آپ وسوسه ها و فرصت بی پابانی وجود دارد که می توانید دنبال کنید ، اما به عنوان بنیانگذار یک استارت آپ شما باید یاد بگیرید که فرصت ها را بسنجید و استراتژی های درست برای متمرکز ماندن در مسیر اجرای ایده خود انتخاب کند.

اگر تجربه ای در مورد اجرای یک و تبدیل آن به استارت آپ دارید با Dr.Dev در میان بگذارید.